Page 36 - Tirol Kommunal
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 ASPEKTE EINER EFFEKTIVEN VERHANDLUNGSFÜHRUNG MIT AUSSICHT AUF ERFOLG
VERHANDLUNGSTIPPS AUS
KOMMUNIKATIVER SICHT
 Im Berufsalltag ist es immer wieder nötig, sich in unterschiedlichen
 Situationen zu behaupten und gute Verhandlungsergebnisse zu erzielen.
 Dabei kommt der Verhandlungs- und Argumentationskompetenz von
 Führungs- und Fachkräften eine wichtige Rolle zu.
 VON MAG. BERNHARD SCHARMER
Es gilt überzeugend aufzutreten und der Gegenpartei mit schlag­ fertigen Argumenten und einer
gezielten Verhandlungstechnik zu begegnen, um die Unternehmensziele umzusetzen, ohne dabei die Nach­ haltigkeit von Geschäftsbeziehungen zu gefährden. Schlussendlich begeg­ net man jedem Menschen zumindest zweimal im Leben, im kommunalen Bereich ein Vielfaches davon.
Man kann nicht nicht kommuni­ zieren. Menschliche Kommunikation beginnt immer, sobald zwei oder mehr Personen aufeinandertreffen, auch wenn man dabei kein Wort sagt. Sie ist somit der Schlüssel zum Erfolg – kann jedoch auch kontraproduktiv sein, was unter Umständen zu Kon­ fliktsituationen führt. Wenn man mit Menschen spricht, redet man oft ane­ inander vorbei und auch Schweigen kann etwas aussagen.
Sinn und Ziel von Kommunikation im Verhandlungsbereich ist es, eine Win­win­Situation herbeizuführen und einen nachhaltigen Konsens in der Sache zu finden. Wenn Menschen miteinander kommunizieren, wer­ den sie automatisch zu Sendern und Empfängern. Um den Erfolg eines Gesprächs gewährleisten zu können, ist primär abzuklären, ob wirklich
die gleiche Sprache gesprochen wird, nach dem Motto: Rede, damit ich dich verstehe.
Kommunikation setzt sich aus
45 Prozent Sprache (Wortwahl, Sprechweise, Tonfall), 45 Prozent Wirkung (Mimik, Gestik, Körper­ haltung) und zehn Prozent Inhalt zusammen. Daraus resultiert, dass bei einem persönlichen Gespräch
90 Prozent der Kommunikation über die Beziehungsebene funktioniert, auf schriftlichem Wege hingegen nur
zehn Prozent. Um Missverständnissen bzw. Unstimmigkeiten vorzubeugen, sollten deshalb schwierige Agenden strategisch gut vorbereitet und im persönlichen Gespräch erörtert wer­ den. E­Mails und sonstige schriftliche Kommunikationskanäle sind hiefür nicht geeignet.
Richtig kommunizieren ist eine Kunst, denn gedacht ist nicht gesagt, gesagt ist nicht gehört, gehört ist nicht verstanden, verstanden ist nicht einverstanden und einverstanden ist noch lange nicht umgesetzt. Bevor man in ein Gespräch geht, sollte immer das Ziel und der Nutzen des Gesprächs vorab definiert sein, um unendliche bzw. kontraproduktive Verhandlungen zu vermeiden. Kom­ munikation ist nicht alles, aber alles ist nichts ohne Kommunikation.
Die Praxis zeigt: Wenn Gesprächs­ partner einander gut verstehen, ver­
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TIROL.KOMMUNAL OKTOBER 2019














































































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